寬敞明亮的生產(chǎn)車間

 

      對(duì)于美的、格力這些家電巨頭而言，進(jìn)入任何一個(gè)行業(yè)，“1億”只是一個(gè)產(chǎn)值的核算單位而已。

 

      但對(duì)于21世紀(jì)才起步的民營(yíng)企業(yè)而言，1億是個(gè)巨大的門檻?？諝饽軣岜眯袠I(yè)發(fā)展了近10年，產(chǎn)值能夠過億的企業(yè)都不超過5家。如果不算家電巨頭，只計(jì)算那些土生土長(zhǎng)的專家型品牌的話，那么整個(gè)行業(yè)的億元級(jí)企業(yè)不過3家而已。

 

      長(zhǎng)菱是熱泵行業(yè)歷史最悠久的老牌企業(yè)之一，今年更擠入 “億元俱樂部”。值得行業(yè)注意的是，這次擠入不是“剛好掛上火車的最后一節(jié)車廂”，而是長(zhǎng)驅(qū)直入，直接坐上專業(yè)廠家陣營(yíng)的頭把交椅；同時(shí)，長(zhǎng)菱正馬不停蹄，高調(diào)宣布了2012年的企業(yè)銷售指標(biāo)，直指2.25億。

 

      長(zhǎng)菱是業(yè)內(nèi)少有的穩(wěn)健型企業(yè)，是什么原因?qū)е逻@個(gè)企業(yè)在2011年的上半年業(yè)績(jī)猛增超過50%？又是什么原因讓長(zhǎng)菱公司到10月就已全面超越去年全年的業(yè)績(jī)，并有望2011全年銷售突破1.5億元？長(zhǎng)菱2012年銷售額達(dá)到2.25億的豪氣又從何而來？

 

 

      正如我們所了解的長(zhǎng)菱，一向低調(diào)而穩(wěn)健地發(fā)展，今年卯足干勁上半年猛增超過50%，并有望2011全年銷售突破1.5億元。這樣的成績(jī)，與其說是長(zhǎng)菱多年來沉淀的成績(jī)，倒不如說今年的長(zhǎng)菱比往年在各個(gè)方面多走一步。

 

      產(chǎn)品創(chuàng)新。2005年以來，不銹鋼、銅管等關(guān)鍵性原材料的漲價(jià)在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中下游產(chǎn)生了巨大的“蝴蝶效應(yīng)”，反映行業(yè)上游供應(yīng)商，研發(fā)、制造能力的低下，這些上游供應(yīng)商直接扼住企業(yè)的發(fā)展步伐。另外，空氣能的外觀與空調(diào)相仿，不少人冒出“空氣能就是空調(diào)，空氣能有啥技術(shù)？”的口號(hào)為企業(yè)技術(shù)低下的擋箭牌，在這種觀念的指導(dǎo)下，不少?gòu)S家從空調(diào)廠采購(gòu)主機(jī)，從水箱廠采購(gòu)水箱，然后貼上自己的LOGO。經(jīng)常聽經(jīng)銷商抱怨，多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品無非是LOGO的不同，這說明我們行業(yè)的企業(yè)不僅缺乏差異化，而且對(duì)有限的差異化缺乏包裝。實(shí)際上，技術(shù)的探索，對(duì)于每一個(gè)空氣能廠家來說，都具有現(xiàn)實(shí)意義。在這種觀念舉凡其他行業(yè)的杰出企業(yè)，都有其獨(dú)到的技術(shù)賣點(diǎn)，如海爾電熱水器的“防火墻”。熱泵企業(yè)要突破行業(yè)發(fā)展，必須通過調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，擺脫上游供應(yīng)商的羈絆，自主研發(fā)、生產(chǎn)空氣能的核心部件，實(shí)現(xiàn)核心技術(shù)上的突破。

 

      空氣能是新興行業(yè)，企業(yè)通過自主創(chuàng)新、技術(shù)升級(jí)，更好的滿足各廣大用戶的需求，是保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、贏得市場(chǎng)、搶占行業(yè)制高點(diǎn)的不二法門。

      持續(xù)研發(fā)。2006年首創(chuàng)外置盤管專利技術(shù)之后，長(zhǎng)菱在市場(chǎng)上一直主打外置盤管空氣能，并且多年來專注外置盤管技術(shù)的研發(fā)，完善外置盤管的技術(shù)特點(diǎn)，提高使用質(zhì)量。長(zhǎng)菱對(duì)空氣能的靜態(tài)換熱方式進(jìn)行深度開發(fā)，并升級(jí)第二代‘速熱槽’外置盤管專利技術(shù)，進(jìn)一步提升空氣能的能效比和出水率等各項(xiàng)指標(biāo)，提高熱水加熱速度；另外，第二代主機(jī)蒸發(fā)器翅片采用納米高金鍍材料制造，以其特殊的物理、化學(xué)性質(zhì)，通過獨(dú)特的‘荷葉效應(yīng)’實(shí)現(xiàn)熱水器的傳熱性能、防沾染灰塵、防止結(jié)霜等多方面升級(jí)?！鄙?jí)換代后的產(chǎn)品，提高長(zhǎng)菱在終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

 

      大眾宣傳。有認(rèn)知才有購(gòu)買力，大眾對(duì)空氣能的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)識(shí)是市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵。但是目前空氣能在大眾的認(rèn)知度較低，這催促企業(yè)和終端經(jīng)銷商花費(fèi)更多的時(shí)間和精力進(jìn)行空氣能知識(shí)的普及。面對(duì)終端客戶的咨詢，10個(gè)經(jīng)銷商有10種不同截然不同的解釋，口徑不一的宣傳，越發(fā)讓消費(fèi)者無法適從，缺乏空氣能衡量好壞的標(biāo)準(zhǔn)，也喪失了購(gòu)買空氣能的欲望。所有的一切歸根到底，是大眾缺乏對(duì)空氣能的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)識(shí)。

 

      2011年，長(zhǎng)菱在中央電視臺(tái)投放宣傳廣告，全年開展有針對(duì)性的各類有效的宣傳推廣。與此同時(shí)，長(zhǎng)菱在全國(guó)范圍內(nèi)陸續(xù)布局長(zhǎng)菱區(qū)域辦事處，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，扶植區(qū)域發(fā)展，為2012年的發(fā)展作了強(qiáng)勢(shì)預(yù)備。

 

      扶植市場(chǎng)。優(yōu)質(zhì)渠道，支撐企業(yè)做大做強(qiáng)。業(yè)內(nèi)企業(yè)大多處于海量招商，快速鋪網(wǎng)這個(gè)階段。市場(chǎng)尚未打開，也就談不上對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選。而合作商由于廣告支持、售后滯后等原因，合作基礎(chǔ)薄弱，廠商之間無法建立穩(wěn)固的紐帶關(guān)系，最終的結(jié)果是雙方不能共贏，甚至反目成仇。再者經(jīng)銷商群體良莠不齊，強(qiáng)弱懸殊。所以，提高經(jīng)銷商的單店盈利能力是長(zhǎng)菱今年?duì)I銷工作的重點(diǎn)。2011年，長(zhǎng)菱進(jìn)一步加大對(duì)經(jīng)銷商培植、指導(dǎo)及幫扶的力度，實(shí)實(shí)在在為經(jīng)銷商提供“貼身保姆式”服務(wù)。2011年至今，長(zhǎng)菱積極舉辦各類市場(chǎng)專題培訓(xùn)講座，包括法律、體能、溝通技巧、促銷活動(dòng)、辦公軟件、方案設(shè)計(jì)等方面，為扶植市場(chǎng)作基礎(chǔ)預(yù)備。

 

      售后團(tuán)隊(duì)。行業(yè)售后滯后，經(jīng)銷商、廠家售后水平不高是企業(yè)發(fā)展的絆腳石。2011年年初。為升級(jí)售后服務(wù)水平，長(zhǎng)菱投入大量資源培養(yǎng)市場(chǎng)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，透過開展系列專業(yè)課程、組織員工參與職稱認(rèn)證，切實(shí)提升售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的技能水平。突破售后團(tuán)隊(duì)的技術(shù)水平，是企業(yè)得以長(zhǎng)足發(fā)展的保障。

 

 

      為搶占2012年的行業(yè)品牌傳播、市場(chǎng)營(yíng)銷制高點(diǎn)，長(zhǎng)菱提前三個(gè)月進(jìn)行2012年戰(zhàn)略布局，并陸續(xù)展開了各項(xiàng)部署，運(yùn)用2011年成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持走品質(zhì)技術(shù)型路線，持續(xù)產(chǎn)品升級(jí)，加大品牌形象建設(shè)和市場(chǎng)開拓力度，明年長(zhǎng)菱公司的整體銷售指標(biāo)已鎖定2.25億元。

 

      首先，長(zhǎng)菱在原有在2011年產(chǎn)品取得重大技術(shù)突破的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加大研發(fā)投入，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)及產(chǎn)品創(chuàng)新。面對(duì)行業(yè)創(chuàng)新匱乏、缺乏差異化產(chǎn)品的現(xiàn)狀，創(chuàng)新的差異化產(chǎn)品才是企業(yè)能保持活力的最根本元素。2012年，長(zhǎng)菱將對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性能、舒適性能進(jìn)一步升級(jí)，為其產(chǎn)品設(shè)置添加：外殼防銹保護(hù)、高溫保護(hù)、電流過大保護(hù)、電機(jī)防水保護(hù)等多項(xiàng)系統(tǒng)安全保護(hù)，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和提高產(chǎn)品穩(wěn)定性，是他們出豪言的第一原因。

 

      空氣能專賣店是行業(yè)的主要營(yíng)銷渠道。2012年，長(zhǎng)菱將繼續(xù)全面升級(jí)各地的終端精品店形象，進(jìn)一步推進(jìn)高端精品店建設(shè)戰(zhàn)略，透過加強(qiáng)終端門店的“生動(dòng)化”， 充分發(fā)揮店面的體驗(yàn)式營(yíng)銷功能，為消費(fèi)者塑造空氣能熱水器的直接感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，打造健康、低碳環(huán)保的購(gòu)物體驗(yàn)。據(jù)透露，長(zhǎng)菱公司正密鑼緊鼓進(jìn)行各類市場(chǎng)形象載體的升級(jí)改版，藉此最大化地滿足客戶了解長(zhǎng)菱、體驗(yàn)長(zhǎng)菱、享受長(zhǎng)菱的需求。全面升級(jí)專賣店，提高經(jīng)銷商的單店盈利能力，是長(zhǎng)菱提出2.25億銷售目標(biāo)的第二原因。

 

      2012年，長(zhǎng)菱將以更積極的姿態(tài)布局新網(wǎng)點(diǎn)、拓展銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度。其中北方市場(chǎng)是長(zhǎng)菱2012年的渠道開發(fā)的重點(diǎn)之重。2011年，長(zhǎng)菱在北方市場(chǎng)進(jìn)展迅猛，超低溫機(jī)被諸多北方的工程用戶所采納，廣泛運(yùn)用于采暖、熱水等工程項(xiàng)目。長(zhǎng)菱將繼續(xù)拓寬和細(xì)分銷售渠道，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)點(diǎn)在國(guó)內(nèi)各省市的覆蓋率。

 

長(zhǎng)菱工程案例

 

長(zhǎng)菱展廳

 

 

      晉身“億元俱樂部”，再謀求2012年抽身“1億元俱樂部”，長(zhǎng)菱的發(fā)展我們抽絲剝繭分析長(zhǎng)菱的發(fā)展之路，法寶其實(shí)很簡(jiǎn)單，苦練內(nèi)功，分別在產(chǎn)品、渠道和終端實(shí)施有效的政策。

 

 

      長(zhǎng)菱的發(fā)展之路折射空氣能行業(yè)的快速發(fā)展，孕育其中的企業(yè)從“專注熱泵”開始，一步一步地做強(qiáng)變大，透過剖析長(zhǎng)菱的發(fā)展。我們更愿意看到“億元俱樂部”會(huì)員不斷增加，空氣能行業(yè)將迎來真正的鼎盛時(shí)期。